Immagina un’asta.
Dieci persone vogliono lo stesso oggetto.
- €100.
- €120.
- €140.
- €160.
- €180.
- €200.
Alla fine qualcuno offre €220.
Vince. Ha battuto tutti.
Ma se il valore reale dell’oggetto era vicino a €150?
Quella vittoria potrebbe essere stata una sconfitta. Perché essere il miglior offerente non significa necessariamente aver fatto il miglior affare. Potrebbe significare essere stato quello che ha sovrastimato maggiormente il valore dell’oggetto.
Questa è la Winner’s Curse. La maledizione del vincitore.
1. IL PARADOSSO
La logica normale ci dice:
VINCO → SONO STATO PIÙ BRAVO
Ma quando il valore è incerto:
VINCO → POTREI ESSERE STATO QUELLO PIÙ OTTIMISTA
Il fenomeno nasce nei contesti nei quali più soggetti devono stimare un valore che nessuno conosce perfettamente. Se tutte le stime contengono un errore, chi fa l’offerta più alta può essere proprio chi ha commesso l’errore più grande.
Ma attenzione: la Winner’s Curse non significa che vincere sia sempre sbagliato. Significa qualcosa di più preciso:
💡 Quando il valore è incerto, la vittoria deve essere interpretata insieme al prezzo pagato per ottenerla.
2. IL PROBLEMA NON È L’ASTA
Non devi partecipare a un’asta per incontrare la Winner’s Curse. Può accadere quando:
- 🏢 compri un’azienda;
- 💻 acquisisci una tecnologia;
- 🤝 conquisti un grande cliente;
- 📋 partecipi a una gara;
- 🌟 assumi un talento molto conteso;
- 📈 investi in un asset;
- 🌍 entri in un nuovo mercato.
La struttura è simile:
3. QUANDO LA VITTORIA DIVENTA COSTOSA
Uno degli ambiti nei quali il fenomeno è stato studiato è quello delle acquisizioni.
Brander ed Egan hanno analizzato oltre 22.000 acquisizioni di società private statunitensi tra il 1985 e il 2015. Il risultato è interessante: il 46% degli acquirenti ha registrato rendimenti anomali negativi statisticamente significativi intorno all’annuncio dell’acquisizione.
Per le acquisizioni di società quotate analizzate nello stesso studio, la percentuale sale al 54%. Gli autori trovano inoltre che competizione tra acquirenti, asimmetrie informative e overconfidence sono associate a rendimenti inferiori.
Questo non significa che il 46% delle acquisizioni “fallisca”. Significa che una quota molto rilevante degli acquirenti ha avuto una reazione negativa del mercato intorno all’operazione.
Ed è proprio qui che nasce la domanda strategica:
❓ E se il problema non fosse vincere, ma quanto hai dovuto pagare per vincere?
Il dato non dimostra che ogni acquisizione sia una Winner’s Curse. Dimostra però che vincere una competizione per un asset non garantisce che il valore creato per l’acquirente sia positivo.
4. VALUE ≠ WINNING PRICE
Immagina di voler comprare una startup. La tua valutazione iniziale è: €15 milioni.
Poi scopri che ci sono altri tre acquirenti. Uno offre €17 milioni. Un altro €19. Un altro €20.
A quel punto la domanda cambia.
- Prima: “Quanto vale?”
- Dopo: “Quanto devo offrire per vincere?”
È qui che inizia il problema. Perché il prezzo necessario per vincere non coincide necessariamente con il valore economico dell’asset. Possiamo sintetizzarlo così:
Se il costo della vittoria cresce più velocemente del valore che puoi creare, puoi vincere la competizione e contemporaneamente distruggere valore.
5. LA WINNER’S CURSE È ANCORA ATTUALE
Non è soltanto una teoria da manuale.
Una ricerca recente sul mercato immobiliare ha studiato proprio questo meccanismo attraverso le bidding wars, cioè le situazioni nelle quali più acquirenti competono per lo stesso immobile. Il lavoro, pubblicato nel 2025 e revisionato nell’agosto 2026, confronta gli acquisti conclusi attraverso una bidding war con transazioni senza una competizione analoga.
Gli acquirenti coinvolti nelle bidding wars hanno registrato:
- 📉 Rendimenti totali non levereggiati inferiori di 10,5 punti percentuali.
- ⚠️ Overpayment stimato dell’8,2%.
- 🚨 Probabilità di default superiore di 1,9 punti percentuali.
Il mercato immobiliare non è un’acquisizione aziendale, quindi questi numeri non possono essere trasferiti direttamente al business. Ma il meccanismo è estremamente interessante:
Il punto non è che ogni bidding war distrugga valore. Il punto è che la competizione può trasformare una decisione basata sul valore in una decisione basata sul prezzo necessario per battere gli altri. Ed è esattamente lì che nasce il rischio.
6. QUANDO IL CONCORRENTE DIVENTA IL TUO KPI
Questa è forse la parte più pericolosa. Vedi un concorrente offrire €20 milioni e pensi:
“Se lui offre €20 milioni, probabilmente vale almeno €20 milioni.”
Non necessariamente. Potrebbe essere lui ad aver sbagliato.
La ricerca sulle acquisizioni mostra che la competizione tra acquirenti è associata a rendimenti inferiori nel campione analizzato da Brander ed Egan. Ma la letteratura non è uniforme: altri studi sul mercato delle takeover non trovano una Winner’s Curse sistematica spiegata semplicemente dal livello di competizione.
Quindi la lezione non è: “Più concorrenti = perdi.”
È:
🎯 “Quando aumenta la competizione, devi verificare che il tuo prezzo massimo derivi dal valore e non dalla gara.”
Questo cambia completamente il modo di leggere un competitor. Il concorrente non deve dirti quanto devi offrire. Deve aiutarti a capire perché stai offrendo quella cifra.
7. THE WINNER’S CURSE TEST™
Prima di fare un’offerta importante, cinque domande.
- WHAT DO WE KNOW? Qual è il valore che conosciamo realmente?
- WHAT DON’T WE KNOW? Quali variabili potrebbero cambiare radicalmente quella valutazione?
- WHY ARE WE BIDDING HIGHER? Stiamo aumentando l’offerta perché il valore è aumentato? Oppure perché gli altri stanno offrendo di più?
- WHAT WOULD MAKE US WRONG? Quale informazione potrebbe dimostrare domani che abbiamo pagato troppo?
- WOULD WE STILL BUY IT IF WE WERE ALONE? (Questa è la più importante)Se fossimo gli unici interessati, quanto offriremmo?
Se la risposta è molto più bassa della nostra offerta attuale, dobbiamo capire perché.
8. IL VERO TEST È PRIMA DELLA GARA
Una strategia competitiva matura non deve sapere soltanto come vincere. Deve sapere quando non giocare.
Immagina una gara commerciale. Il concorrente offre condizioni sempre più aggressive. Tu puoi seguirlo. Ma magari il contratto non è più redditizio. Puoi conquistare il cliente. Ma a quel punto:
- 🔻 MARGINE ↓
- 🔺 RISORSE ↑
- ⚠️ RISCHIO ↑
Il win rate aumenta. Il valore creato diminuisce. Per questo:
Un’azienda può vincere più gare e diventare economicamente più debole.
La domanda strategica non è: “Quante gare vinciamo?”
Ma: “Quali gare vale la pena vincere?”
9. 🎾 IL TENNIS
Immagina un punto sul 5–5, 30–30.
L’avversario ti gioca una palla neutra. Tu vuoi vincere il punto subito. Tiri più forte. Cerchi un angolo impossibile. La palla esce.
Hai confuso “voglio vincere il punto” con “devo vincere questo colpo.”
Un grande tennista non cerca il vincente su ogni palla. Costruisce. Aspetta. Riduce il rischio. Sceglie il momento. Perché l’obiettivo non è:
Nel business succede la stessa cosa. Non devi necessariamente battere il concorrente in ogni gara. Non devi conquistare ogni cliente. Non devi vincere ogni acquisizione. A volte la decisione strategica è lasciare vincere qualcun altro.
10. THE WINNER’S CURSE MATRIX
Possiamo rappresentare il problema in quattro situazioni:
| Valore relativamente certo | Valore incerto | |
| Bassa competizione | 🟢 Rischio contenuto | 🟡 Serve più informazione |
| Alta competizione | 🟧 Prezzo da monitorare | 🔴 WINNER’S CURSE ZONE |
La zona più delicata è quella in basso a destra: molti concorrenti + valore difficile da stimare.
Non perché la perdita sia inevitabile. Ma perché aumenta la necessità di disciplina.
11. IL PARADOSSO DELLA VITTORIA
La Winner’s Curse ci costringe a cambiare una delle nostre convinzioni più radicate. Siamo abituati a pensare che il problema strategico sia perdere.
Ma in alcuni contesti il problema più pericoloso è: VINCERE AL PREZZO SBAGLIATO.
- Puoi vincere un’asta e pagare troppo.
- Puoi vincere un’acquisizione e distruggere valore.
- Puoi vincere un cliente e perdere margine.
- Puoi battere il concorrente e peggiorare la tua posizione.
Perché la vera domanda non è: “Abbiamo vinto?”
È: “La nostra vittoria valeva il prezzo che abbiamo pagato?”
🎾 MATCH POINT
Nel tennis non devi vincere ogni punto. E soprattutto non devi giocare ogni palla come se perdere quel punto fosse peggio che rischiare tutto.
Devi sapere quando attaccare. Quando aspettare. Quando cambiare ritmo. E soprattutto quando non vale la pena rischiare.
Nel business è uguale. Un grande stratega non è quello che vince più aste. È quello che sa quali aste vale la pena vincere.
La Winner’s Curse non dice di evitare la competizione. Dice qualcosa di più sottile: non lasciare che la competizione decida quanto vale ciò per cui stai competendo.
Perché il vero vincitore non è necessariamente chi fa l’offerta più alta. È chi riesce a vincere senza pagare per la vittoria più di quanto quella vittoria valga.
🔴 NON CHIEDERTI SOLO COME VINCERE.
🔴 CHIEDITI QUANTO TI COSTA VINCERE.
Dr. Vito Dell’Elba
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